先月、M&Aの自主規制団体「一般社団法人 M&A仲介協会」が設立されました。
（M&A仲介を主に行う上場企業５社が中心）
そもそもM&A仲介は誰でも行えます。取引の性質は不動産仲介に近いものがありますが、宅地建物取引士のような国家資格は不要です。現在、中小企業のM&A仲介業者は約３７０社とのこと。
当社もM&Aのお手伝いを行っておりますが、仲介業者としてではなく、M&Aを希望されるお客様のアドバイザーとしての役割です。中小企業のM&Aにおいて、アドバイザーの役割を担うのは税理士事務所（またはメインバンク）が多いのですが、半数以上の税理士事務所は仲介業者に紹介しておしまい（紹介料だけもらっておしまい）。お客様の交渉には踏み込まず、オーナーが変わっても顧問税理士としてそのまま残ることを希望します。
当社はお客様が売手としてM&Aをされる場合、譲渡後の契約解除を前提とさせていただきます。売手であるお客様のアドバイザーとして買手側とタフに交渉する以上、買手である新しいオーナーの下で顧問税理士になるなど利益相反も甚だしいと考えるからです。売手のお客様は初めての経験ですし、手慣れた仲介業者と買手のペースに乗せられて、あっという間に終わってしまいます。
M&Aは、買手（主に中堅企業、大企業）が取引を繰り返すのに対して、売手は１度きり。仲介業者が得意先である買手と癒着するとどうなるか…。自主規制と自ら名乗るくらいですから、皆さまもM&A仲介業界が抱える問題について想像が及ぶことでしょう。
皆さまの下にも、さも何かありそうな感じのDMやメールが届くのではないかと思われますが、オファーの９９％は撒き餌です。くれぐれも「とうとう自分に！」とは思わないでください。
さて、それなりの規模のM&A仲介会社でM&Aを行おうとすると、着手金が必要となります。ただでさえ仲介報酬は高額だと言われている中、着手金まで払わないと動いてくれません（基本的に１００万円～２００万円）。
しかし、近年は仲介会社の競争が激しくなり、報酬相場が下落するとともに着手金も不要になってきました。件数を増やすためには報酬を下げ、着手金を無くすというのは一つの選択肢です。
ですが、これまでの私どもの経験から考えると、着手金無しは大いに疑問があります。着手金がなくなれば、買手・売手ともに「お試し」程度で手を出し始めます。実際、着手金を無くす業者は多いのですが、その分、破談になる確率が跳ね上がったそうです。
着手金ももらわず、報酬も下げる。それで仲介会社の質が上がる…とは誰も思わないでしょう。より無難な仲介が増え、仲介会社は買手側に寄り添っていきます。損をするのは売手だけ。
分かりやすく言えばこういうことです。
- 報酬を下げる → 何かを省く
- 着手金が無い → 急いで動く必要がない、責任もない
その結果、M&A後も問題が残る…。
今回はM&Aのケースでお伝えしましたが、これはどの仕事でも同じはず。
基本的にお金と質は比例します。本来、着手金（前金）をしっかりもらわないといけない仕事でも、遠慮したり、仕事を取りたいがためにもらわないケースを見かけます。
着手金は責任ですし、迅速に動きはじめるトリガーです。
「お客様の負担になるから…」
中には、このようにお考えの方がいらっしゃるかもしれませんが、その分、自らが負担を負っているはずです。それが本当に正しい取引でしょうか？ 責任逃れの言い訳にしていないでしょうか？
自主規制が自己防衛になっては意味がありません。
M&A仲介業界には規制して欲しいものが数多くありますが、お金のハードルを下げることによって質を下げることだけは行って欲しくはありません。
会社はモノではないのです。
質を担保してもらうためにも、もらうべきものはもらっていただきたい。
そして、これは全ての仕事に言えることではないでしょうか。