経営者保証というラベル

今月、経営者保証を“実質的に制限”する改正案が金融庁から発表されました。

金融機関による中小企業向け融資に対する監督指針の改正であり、2023年4月から予定しているようです。

もちろん朗報です。

経営者保証に実質的な意味はありませんでした。しかし、いままであったものが無くなるということはトレードオフも発生するため、注意が必要になってきます…。

まず、平成25年に経営者保証のガイドラインが公表され、以下の3要件を充たせば「経営者保証なしで融資を受けられる可能性がある」、または「すでに提供している経営者保証を見直すことができる可能性がある」とされました。

【1】 資産の所有やお金のやりとりに関して、法人と経営者が明確に区分・分離されている
【2】 財務基盤が強化されており、法人のみの資産や収益力で返済が可能である
【3】 金融機関に対し、適時適切に財務情報が開示されている

ただし、あくまでガイドラインですから拘束力はありません。直近の中小企業向けの新規融資における経営者保証の割合は約7割とのことですから、有効に機能しているとは言えません。

金融庁はここにメスを入れます。

今後、金融機関が経営者保証を求める場合には、上記の3要件を踏まえ、具体的にどの部分が十分ではないのか、どこを改善すれば経営者保証の変更・解除の可能性が高まるのかを説明し、その旨を記録する義務を課すということです。

これまで金融機関は定量的な判断基準を示さずに経営者保証を求め、経営者はこれを受け入れるしかありませんでした。一方、ガイドライン公表以降は、経営者がゴネたら簡単に外れたということもありました。つまり、本来は経営者保証が必要ではない中小企業に対しても、一律に経営者保証を求めていたケースが多くあったということです。

今回の改正により、理由なく経営者保証を求められることはなく、透明性が高まるのは間違いありません。

しかし、金融機関が個別具体的に経営者を丸め込めば、これまでどおり経営者保証を求めることはできるわけです。結局は金融機関とのパワーバランスにもよるため、経営者が自ら折れることもあるでしょう。

そもそも、融資を受けなければ経営が立ち行かないという状況では、上記【2】の要件を充たせるとも思えません。経営者保証がなくなれば、融資金額が抑制される可能性もあります。金利にも影響しますし、どうしても経営者保証を外したい場合は、信用保証協会付きにして上乗せ保証料を支払うしかありません。

なお、改正の発端の一つは、日本でもっと起業を促すために経営者保証のリスクを取り除くという点にあるようです。しかし、融資金額が少なくなれば、起業しても資金繰りに困る可能性が高まります。倒産からの再出発はしやすくなるかもしれませんが、勝負を掛けたいときに資金不足に困ることもあります。これらを踏まえると、経営者保証を簡単に外すことが中小企業経営にとって最善なのか、という点は疑問が残ります。

また、3要件自体に変更はありません。あくまで3要件を充たすことが求められ、充たしていなければ状況は変わりません。

そして、定量的に判断されるということは、いままでのグレーゾーンがなくなり、白黒をはっきり付けられることになります。経営者保証の有無が対外的に公表されることはありませんが、定量的な基準が明確になれば、信用調査など、見る人が見ればすぐに分かってしまいます。

経営者保証が外れないレベルの会社、つまり財務基盤が弱いと判断される会社と重要な取引をしたいと思われるのか?

今後は下手に節税やムダ遣いをしている場合ではありません。値上げができないと嘆いている場合でもありません。確実に利益を出し、内部留保を積み増し、財務基盤を強固にすることの優先順位が高まります。

財務基盤が強固になるということは、融資を受けなくても自己資金でまかなえる可能性も高まります。同時に、経営者保証が外れ、かつ融資を受けやすくなる。

中小企業において定量的に勝ち組・負け組が明確になり、経営者保証というラベルが、これまで以上に際立つ格好になります。

以上、経営者保証の基準が明確になるということは、実はメリットだけではないことが想定されます。

繰り返しますが、これまで以上に中小企業の財務力は重視されます。皆さまの会社も準備を始めてください。経営者保証という「負け組ラベル」を貼られないよう注意する必要があります。

大きく変わるか?退職金税制

先月18日に開催された政府税制調査会の総会で、会社役員・従業員等の退職金への課税の際に適用される「退職所得控除」について、勤続年数を問わず一律にすべきという意見が出されたことが報道されました。

勤続年数が長い人ほど有利な現在の退職金税制が「雇用の流動化」を阻んでいる可能性や、働き方が多様化していることなどを理由としてあげていますが、なかなかの暴論と言わざるを得ません。要は課税強化、とにかく増税したい政府の思惑が透けて見えます。

ご存じのとおり、現在の退職金税制は勤続年数が長くなるほどに優遇されており、中小企業経営者にとっては、会社に内部留保を蓄えつつ、最終的には退職金税制の恩恵を受けて取るというのが1つのセオリーです。

『現在の退職金税制』

改正すべきとする論拠はツッコミどころ満載で納得がいくようなものではありませんが、
「退職金税制」については令和2年度の税制改正大綱の基本的考え方でも触れられており、遠くない将来に課税強化の方向で進んでいく可能性が高いでしょう。

そうなれば普段の役員報酬の取り方はもとより、経営の出口戦略の立て方にも影響が出ることは間違いなく、改正の度合いによってはM&Aや事業承継、退職時期を数年早めるといった判断を下すケースが出てくるかもしれません。

退職金税制だけではありません。税制調査会では相続税・贈与税の一体課税についても議論がなされており、次の税制改正で生前贈与加算が現在の3年から、それ以上の年数に延ばされる可能性が高くなってきました。

もちろん事業承継も相続対策も税金面の有利不利だけで動いてはいけませんが、場合によっては無視できないほどに税負担が異なってくることも事実です。

事業承継、特に中小企業の親族内承継にあっては相続対策も相まって、一朝一夕にはいきませんので、どれだけ早くから周到に準備を進めていけるかがカギになります。

準備万端とまではいかなくても方向性を定めてある程度の準備が進んでいれば、改正内容に応じた臨機応変な計画のマイナーチェンジが可能ですが、まるで進んでいないとなると、お手上げです。

中小企業経営者の多くが50代半ばに差し掛かるころから、本気で事業承継について考え出しますが、昔と違って子どもに仕事を継がせる前提で準備を進めてきている方は少数です。

私も3人の子を持つ親です。我が子には自分の好きな道を歩んで欲しいと考える気持ちはとてもよく理解できます。しかし実際に多くの経営者が、その時が近づくと思うのです。
「やはり、できれば我が子に継いで欲しい」。

時代など気にする必要はありません。もしも事業を継いで欲しいという想いが少しでもあるのであれば、できるだけ早くにその想いを伝え、我が子にもその選択肢を認識してもらいつつ、互いに必要な準備をしていくべきです。

その結果、仮に我が子への承継がないことがはっきりしたのであれば、別の方向での準備を始めていけばいいのです。
日本電産の永森氏が先月の決算発表で「後継者問題が10年遅れたことは最大のミス」と語っていたことが印象に残ります。

事業承継計画や相続対策に影響を及ぼすであろう税制改正論議が進んでいます。
どれだけ準備をしても事業承継が全て思い通りに進むことはありません。
だからこそ入念な準備が必要なのです。

インボイス制度対応の実務について、ひと言

皆さまの会社にも、取引先から「適格請求書発行事業者の登録番号」の通知や、状況確認の書類が届き始めていることと思われます。

ここで気になるのは、それが郵送、FAX、メールなどで、ご丁寧に行われている点です。
取引先が100社あれば、100社に向けてそれを行っている…。

まず、法人については「法人番号」というものが割り振られていることはご存じのとおり。
この法人番号は国税庁のサイトで簡単に検索できます。

  ⇒ 『国税庁 法人番号公表サイト』

そして、インボイスの登録番号は法人番号の先頭に『』を付けただけです。つまり、法人番号が分かれば登録番号も分かります。ただし、その法人が現時点で登録しているかどうかまでは分からないため、同じく国税庁のサイトで登録の有無を確認できます。

  ⇒ 『国税庁 適格請求書発行事業者公表サイト』

ここで登録されていることを確認できれば、わざわざ取引先に問い合わせる必要はありません。そうであるにもかかわらず、郵送でやり取りする必要があるのか…という点がとても気になっています。

「とはいえ、取引先が100社あれば、自分で100社分検索するのも面倒だろう?」

いえ…、紙で取得した番号をわざわざ手で入力する方が面倒だと思われます(入力しないのであれば取得の必要もありません)。公表サイトのデータであればコピペで済みます。なお、気の利いた事業者は自社のホームページで登録番号を公表しています。隠すものでもありませんし、取引先から問い合わせがあれば「ホームページを見てね」と言ってしまえば終わりです。

基本的に、消費税の免税事業者(おおむね売上高が1,000万円未満)ではない限り、登録しないというケースはほぼ無いとお考えいただいて結構です。

つまり、インボイス制度に乗ってこないのは、消費税の納税のメリットがない特殊な事業を行う事業者、および個人事業者を中心とした売上高が1,000万円未満の小規模零細事業者となります。

このような可能性がある事業者と取引がある場合には、個別で確認が必要かもしれませんが、それ以外の事業者は確認すら不要ではないかと考えています。少なくとも1年後からは請求書などに必ず登録番号が記載されるため、事後的な対応でも問題ないのです。

また、取引先にこのような通知を行うことは「必ず登録してね!」と圧力を掛けていることと同じです。それなりの規模の企業にこのような通知を送るのはそもそも失礼ですし(気を付けてくださいね…)、小規模零細事業者に対しては圧力以外の何物でもありません。

「登録しないと取引しないぞ!」

本来は消費税の納税を行う必要が無い規模なのに、取引の継続を人質に取るような手法が今の時代に合っているのかという点は、気に留めていただく必要があります。

優秀な方が副業などで数百万円程度を稼いでいる場合も同じです。このような方に圧力を掛けても意味がありません。すぐに登録番号無しを容認してくれる取引先に乗り換えるでしょう。

この登録番号の取り扱い一つとっても、その企業のスタンスが垣間見えます。とくに個人事業の方との取引が多い場合は、炎上しかねませんのでご注意を。

インボイス制度は消費税だけの問題ではないのです。
大切な取引先とは丁寧なコミュニケーションを行われてください。

扶養から外れてしまうので休ませてください問題

中小企業の採用市場は厳しさが増す一方。
他社より多少待遇を良くしたくらいでは、応募すらないという状況が当たり前になってきました。

こうなると、募集は常にかけつつも今いる社員でどう戦っていくかが重要になるわけですが、これから年末にかけて多くの中小企業で巻き起こるのが、パート・アルバイト従業員の「扶養から外れてしまうので休ませてください」問題です。

しかし、話しを聞いてみると現在の制度の内容を正しく理解しておらず、なんとなく「103万円の壁」にこだわっているケースがいまだに少なくなくありません。

ここ数年の改正で複雑さが増しているせいで、理解することを諦めた結果、知識が更新されることなく「103万円の壁」の印象だけが、なんとなく残り続けているのです。

ではまず、「収入の壁」から整理していきましょう。
最もよくある「ご主人の扶養の範囲内で働きたい妻」のケースで考えていきます。
壁は大きく6つです。

『収入の壁の整理』

結論から申し上げると、重要な壁は社会保険の加入が絡む「106万円の壁」と「130万円の壁」2つだけです。

皆さんの会社が従業員数101人以上であれば今月からの改正で「106万円の壁」がパート・アルバイト従業員に立ちはだかることになりますが、従業員数100人以下の企業を経営する読者が多いと思われますので、今回は「130万円の壁」を用いて、夫の年収が400万円の場合の影響額を具体的に見てみることにしましょう。

『世帯収入影響額表』

いまだよく耳にする「103万円の壁」ですが、ここを超えても収入が増えれば手取りも増えるため、気にする必要がないことが理解できるはずです。130万円の壁を超えなければ、税金はかかっても妻の手取り額は増え続け、夫も変わらず配偶者控除が受けられますので、働いた分だけ世帯としての手取り額が順調に増加していくことが分かります。

一方で妻の年収が130万円の壁を超えると、夫の社会保険の扶養から外れることで妻自身が社会保険に入る必要が出てくるため、手取り額が大きく減ってしまいます。妻の手取り額を回復させ、世帯の手取り額を再び増加させるには150万円を超えて稼がなければなりません。

妻の年収によって、ご主人が勤めている会社から配偶者手当をもらえなくなることがありますので、「配偶者手当の壁」も注意する必要がありますが、そもそも配偶者手当自体が廃止されている企業が増えたため、「ご主人の扶養の範囲内で働きたい妻」の多くが気にすべきは「130万円の壁」だけということになります。

経営者からの要望で、このことを顧問先のパートさんに丁寧に説明してあげると、それならばもう少し働きたいといった反応が返ってくることを私は何度も経験しています。

採用が困難を極めるなか、今あるパート・アルバイトの戦力はとても貴重です。
そして、あらゆる物の値段が上がるなか、扶養の範囲で少しでも家計を助けたい人が大勢いるはずです。

社内の知識を正しく更新し、しっかりと共有していきましょう。

創業者の後継問題

日本電産、永守さんの後継候補が退任との報道…。
毎度のことですが、カリスマ創業者からのバトンタッチは一大事です。

ユニクロの柳井さん、ソフトバンクGの孫さんも後継者問題についてよく取り上げられていますね。

ちなみに、現在の3人のご年齢は以下のとおり。
 ・永守さん(78歳)
 ・柳井さん(73歳)
 ・孫さん(65歳)

あまりにも高い経営目標を掲げるゆえに、この3人の経営者は「大ぼら3兄弟」と呼ばれているそうです。同じように成果を出す人材のみが後継者ということなのでしょう。

この3社の後継者問題をややこしくしているのは、3兄弟の体力が衰えても自分の手足として動く忠実で優秀な部下がそろっているという点です。今回の日本電産も大番頭の73歳の幹部が中継ぎを引き受けるとのこと。これがカリスマとして君臨しつづける仕組みでもあります。

しかし、忠実、かつ優秀であるがゆえに後継者となるような部下はおらず、3社とも外部から招聘しては失敗するという皮肉…。

自分が求めている方向性で成果が出なければクビ。
自分と方向性が異なればクビ。

自分が求めている方向性で、自分並みに成果を出したときに合格。
ですが、それは無理筋ということはご本人たちも分かっているはず。

仮に後継者が業績を伸ばせるとしたら、節目でいち早く引き継いだ場合のみ。基本的にイケイケドンドンの時期に後継するなどあり得ません。失敗も目に見えています。そのため、ここまで来くると3社の株価が低迷をつづけたタイミングでしか退任は難しいかもしれません。結果が出るかは別として、仕切り直しは後継者の専売特許ですので。

一方、中小企業は後継者問題の先送りが破滅に直結します。そもそも、自分の手足として動けるような忠実で優秀な部下はいません。いたとしても一人か二人。もちろん後継者にはなり得ません。経営者の体力の衰えがそのまま会社の急激な衰退につながります。

中小企業こそ社内昇格など夢のまた夢ですから、親族が継がないのであれば早めに外部に引き継いでもらい、存続を優先しなければなりません。3社とは異なり、事業承継の時期に会社が下降曲線を描いていたら目も当てられません。

なお、日本電産の報道と同じ時期に稲盛さんが亡くなられました。同じくカリスマと称された稲盛さんは50代半ばで京セラの社長を退任し、73歳で取締役も完全に退任されています。現KDDIを含め、創業した会社に固執することなく、道筋をつけた上で、きれいに身を引いてきました。時代が少し違うとはいえ、やはり対照的です。

稲盛さんは創業した京セラの社長を退任されても、最後はJALの会長まで引き受け、経営者として活動をつづけられたのは周知のとおり。

後継者問題を引っ張りつづける大ぼら3兄弟が引退した後、この3社の5年後、10年後がどうなっているのか見ものです。その結果によって、カリスマ創業者としての最終的な評価が下されるのでしょう。

中小企業の経営者である皆さまも、体力の限界まで事業承継問題を引っ張らず、自社が下降曲線を描く前に決着をつけてください。例外は、一代限りの会社のみです。

親族に承継するにしても、外部に譲渡するにしても、その準備に最低5年は掛かります。

そして、後継が早ければ、次の経営者人生も待っています。
創業した会社、引き継いだ会社がすべてではありません。

生存対策

「不動産小口化商品」をご存じでしょうか。

これは2015年に行われた相続税の基礎控除縮小以降に増えた、都心オフィスビルなどを小口化して共同で所有することができる商品です。

分配金(家賃収入)を受け取れることに加えて相続税の財産評価を下げることができるため、先月末の日経新聞の記事によれば、節税したい高齢者に人気で急伸しているそうです。

1口100万円程度から買えるため、アパート・マンション経営などに手が出せない中流層からの関心が高く、記事では神奈川県在住の78才の二宮太郎さん(仮名)が少額から始められるうえ、子ども2人に相続するときに分けやすいとみて4000万円を投じたことが紹介されていました。

土地の評価は時価の約8割、建物は固定資産税評価額が相続税評価額になりますので、現金での相続に比べて相続税が抑えられることはご存じの通りです。都心一等地の物件であれば資産価値が落ちにくいことも事実。小口化されていますので、遺産分割もしやすいでしょう。

しかし、不動産を利用した節税対策が、そもそも中流層に必要なのでしょうか。

基礎控除の改正後、金融資産1億円未満の中流層が広く課税対象となってしまったことは確かですが、記事で紹介されている二宮さんの相続財産が仮に9000万円だとした場合、お子さんが2人いる二宮さんの相続税は奥さまがご存命なら240万円、すでに他界されているようであれば620万円です。

もちろん小さな額ではありませんが、9000万円の金融資産があれば、この額の納税に困ることはないはずです。にもかかわらず、普通に支払える相続税を減らすために9000万円のうちの半分近い4000万円を不動産に変えてしまっていいのでしょうか。

二宮さん自身、まだ78才です。仮に5才年下の奥さまがいらっしゃれば、20年以上の時間が残されていると考えて備えなければなりません。9000万円を20年で割ってみれば、それが思ったよりも大金ではないことに気づくはずです。

長く生きれば病気をして入院することや、施設に入ることにだってなるかもしれません。
そうなればまとまったお金が必要になります。

平均寿命が80才を超え、女性は90才から100才くらいまで生きることを前提に考える必要がある現在、ご自身が生きている間はもちろん、わが亡き後も配偶者がお金の心配をしなくて済むこと、子や孫たちに金銭的な迷惑をかけないように備えておくことのほうが、税金対策よりもはるかに重要です。

「不動産小口化商品」で検索をかければ、節税効果をことさらに強調した広告であふれています。狙いは中流層です。

節税の必要性を熱心に説いてくる人はたくさんいますが、長寿時代の「生存対策」の必要性を説いてくれる人は残念ながら少数です。

中小企業経営者には中流層か、それ以上の方が多くいらっしゃいます。
何が一番大切なことか。今のうちから考えておきましょう。

安全・安心の対価

原料高、エネルギー高で次々と値上げが実施され、“値上げせざるを得ない”商品・サービスが苦戦する一方、値上げされても需要が落ちない、むしろ伸びていくものもあります。

その違いは何なのか?

その一つに『安全・安心』があるということは皆さまもお気づきのはず。高くても安全・安心なものを買い求める…それが心理的なものか、物理的なものかはそれぞれですが、結局は不安の裏返しなのでしょう。

たとえば、エネルギー高不安から光熱費を抑えるための高額な商品が売れたり、環境不安から割高なSDGs的商品が売れたり、事故やあおり運転に対する不安から安全機能が充実した自動車が標準(標準価格の値上げ)になっています。

したがって、私たち中小企業も、改めて「安全・安心は有料(付加価値)になった」という現実から自社の商品・サービスの見直しを行う必要があります。

ちなみに、安全・安心がキーワードの商品として私が思い浮かんだものはホームセキュリティ。以下は経済産業省のサイトに掲載されている市場規模の資料です。

『機械警備対象施設数の推移』

一昔前までは「お金持ちのお宅が…」というイメージがありました。しかし、近年では犯罪対策のみならず、共働き世帯の増加による子どもの見守りニーズ、高齢者の見守りニーズなどの増加で市場が伸びています。安全・安心の有料化の典型でしょう。

コロナ禍で環境整備にお金をかけて安全・安心をアピールしても、提供する商品・サービスが変わらなければ対価にはなりません。コストだけ増えて終わり。

「コロナの影響で…」、「原料高で…」と値上げについて謝罪する書面が店頭に貼られたりしていますが、多くの人はそのようなことを求めていません。目に見える具体的な安全・安心を求めているはず。

SDGsの良し悪しは人それぞれでしょうが、好まれる方々は『持続可能』のために割高を許容します。中小企業が持続可能となるためにも割高を許容されるようでなければなりません。

そして、重要なのは、仮に価値があったとしても、競合よりも中途半端に高いくらいでは安全・安心を感じにくい(むしろ不安になる)消費者も多いということです。「価格は2倍だけど、効果は3倍!」などとはっきり伝えられた方が安全・安心を感じます。

割高で高付加価値なものはニッチな市場であり、数は出ません。しかし、手間暇かけた以上のものを回収できる市場でもあります。まさに中小企業のためにあるような市場。

皆さまもお客さまに安全・安心を提供できているか、そこに付加価値はあるか、その対価を回収できているか、いま一度検討されてみてください。

ゾンビは現実を見ない

質問です。
「皆さんの会社の先月末の預金残高と借入金残高はどれくらいですか?」


帝国データバンクは先月27日、「ゾンビ企業」に関する初の調査結果を公表しました。

ゾンビ企業の定義は設立10年以上の企業で、営業利益や受取利息の合計を支払利息で割った数値である「インタレスト・カバレッジ・レシオ」が3年以上にわたって1未満の企業となっています。

  【インタレスト・カバレッジ・レシオ】
  事業利益(営業利益+受取利息+受取配当金)÷(支払利息+割引料)

要は実質的に経営がほぼ破たんしているにもかかわらず、金融機関、政府などの支援によって生きながらえている企業のことです。

帝国データバンクの調査で経営実態があることが確認できている146万6000社に当てはめて試算したところ、ゾンビ企業は2020年度時点で約16万5000社にのぼり、前年度から約1万9000社増えたそうです。全体の1割強がゾンビ企業ということになります。

コロナ過がゾンビ企業を増加させたことは明らかですが、一歩手前の予備軍を含めれば、おそらくその数は倍以上となるはずです。

しかし、ゾンビ企業とその予備軍の経営者には、その自覚があまりありません。
理由は簡単です。経営がうまくいっていない企業にかぎって、自社の状況を正しく把握していないのです。冒頭の質問に答えられない経営者が大勢います。

金融機関がお金を貸さないほどに経営が悪化すれば、普通はさすがに気がつきますが、コロナ過で国が進めた大盤振る舞いは、経営者の現実を見る目をふさいでしまいました。

行動制限で大幅に売上が減少し営業損失に陥るも、各種協力金、助成金、支援金などを受けたことで経常黒字の決算書。損失を補填するための支援金で車を購入する経営者がいます。

事業再構築補助金の登場で、補助金が出るのならば新規事業を始めたいという「補助金ありき」の設備投資の相談を何件も受けました。もちろん、補助金は大いに利用すべきです。

しかし、新規事業への取り組みには、経営者の思いと覚悟が必要です。補助金が出るならやるけど、出ないならやらないという新規事業が上手くいくとはとても思えません。仮に補助金が採択されなくてもやるんだという覚悟が絶対に必要です。

公表されている採択がおりた事業計画を見ると、疑問符がつくものが少なくありません。
補助金によって始めた事業が、さらなるゾンビを生まないことを祈るばかりです。

コロナ過は依然として続いていますが、各種支援は縮小され、コロナ融資の返済は始まりだしています。ウクライナ危機をきっかけにあらゆるものの値段が上がり、今月初めには過去最大幅での最低賃金上昇が報じられています。

ゾンビ企業が倒産し、予備軍がゾンビになるケースが増えるのは、まだまだこれからです。
油断すれば誰しもが予備費になってしまう可能性があります。

さて、もう一度質問です。
「皆さんの会社の先月末の預金残高と借入金残高はどれくらいですか?」

状況は現実を正しく見ることでしか変えることができません。
即答できなかった経営者は要注意です。

中小企業の物理的な構造

前回のお話の続きです。

前回はデータのお話をさせていただきましたが、今回は物理的な構造です。
まず、この画像をご覧ください。

『シンク画像』

これが典型的な中小企業の状態であり、日々、このような感じであると思われます。

水栓から出てくる水が仕事、排水溝へ流れていく水が売上げ。
前回はこれをデータの入口・出口と表現しました。

皆さま十分ご承知のとおり、仕事の問い合せがスムーズに売上げにつながることは稀です。この画像のように、売上げへの到達を阻害する負のフィルターが何重にも積み重なっているからです。

そのため、水栓を全開にすれば水がシンク外にあふれ、あわてて閉めれば仕事も減る。どの企業もこの状態を繰り返し、自社の現状に観念すると、シンクからあふれないギリギリの水の量でやり過ごすようになります。これが縮小均衡へと続く道…。

誰しも、シンクにたまった洗い物・食べカスを片づければよいと分かっています。それでもなかなかできません。リスクを取ることを恐れない(または何も考えない)経営者が次に行うことは、シンク自体を大きくするという突貫工事です。シンクを大きくしても、片づけができなければ元通りになるということも後から気づきます。リスクだけが増え、リターンは薄い…。

つまり、皆さまの会社の構造をシンプルに表現すると、キッチンのシンクと同じ。中小企業が大きくなれない、大きくなっても利益が出ないという構造上の問題もここに集約されています。逆に言えば、洗い物・食べカスの片づけ(火消し)を優先する企業がそれほど少ないということです。

繰り返しますが、水栓から出てくる水が仕事の流れです。スムーズに流れるかどうかでスピードが変わり、排水溝に到達する量で売上げが変わり、水の透明度が利益率の高さに比例します。

シンクがきれいに片づいており、水栓から出てくる水がスムーズに排水溝に流れていけば、おのずとお金はたまります。水があふれることもなく、ムダが出ません。

経営者が決定すべきことは、水栓をどの程度「開いていくか」の方針です。

水が排水溝まで届かない、外にあふれ出そうだということであれば、売上げを捨てる覚悟で閉めなければなりません。ここで注意すべきは一度閉めた水栓を再び開けたときに仕事が戻るとは限らないということ。状況は刻一刻と変わっています。

ここまででお分かりのように、中小企業の問題は火消し作業をせずに水栓の開け閉めだけで経営を行おうとすることにあります。

中小企業でも売上高が大きくなっていく企業は水栓を大きく開いています。水を多く流します。売上高の増加に伴い規模も大きくなっていく企業は、汚れ物も食べカスも残らないようにシンクを常に整理しています。

“大きくならない”と決めた中小企業は、お客さまから「水栓をもっと開けてくれー」と言われても、頑なに維持します。

また、本来であれば、水栓を開く前に水がきれいに流れるルートをあらかじめ構築しておくのが理想です。これがいわゆる『仕組み』と言われる構造。

“ししおどし”のように一定の水がたまったら自動的に流れるような段階を組み込んでおき、都度介入しなくてもよいようにしておきます。中小企業はリソースに制限がある以上、ある程度のクッションは必要であり、水をストレートに排水溝に流せばよいという訳ではありません。そうしないと経営者がいつまでたっても現場から離れられません。

しかし、既に水栓が解放されている状態では、理想的な仕組みを構築し直すというのは現実的に無理があります。できることと言えば、片づけながら徐々に仕組みを導入していくこと。

なお、稀に見かけるのが、仕組みの見た目はきれいなのだけれども、水はいつまでたっても排水溝まで届かない…という複雑な構造になっているケースです。

中小企業の仕組みはピタゴラスイッチである必要はありません。仕組みを作るのは中小企業の経営者であり、実行するのは中小企業の社員です。レベルを合わせなければなりません。また、シンプルではない仕組みは一度破綻すると余計混乱します。

以上、ものすごく抽象的なお話でしたが、中小企業の経営はこれだけで決まっていると言っても過言ではありません。

データでも人でも物でも、シンプルに構築し、シンプルに運用する。
それだけです。

お客様のためにお客様を減らす

東京ディズニーリゾートを運営するオリエンタルランドは、新型コロナの収束後も入場制限を続ける方針であるという記事が6月22日の日経新聞に掲載されていました。

コロナ過で国や県から入場制限を求められたことでチケット争奪戦が起きたものの、来園者からは「アトラクションの待ち時間がなくなり、従来より楽しめた」という声が聞こえたことが、拡大路線を続けてきた運営方針を転換する大きなきっかけになったそうです。

新型コロナ収束後もコロナ前の最大8割程度にとどめる制限を続けることでアトラクション利用前の長時間の行列を解消し、顧客満足度を高めるのが狙いです。

昨年、開業以来初の1年に2回の値上げを実行したオリエンタルランド社。
コロナ前の2018年は7,400円であったワンデーパスポート(大人)料金が昨年10月からは曜日などによって異なる7,900円、8,400円、8,900円、9,400円の4段階に改定されました。

『料金と来園者の推移』

公式カレンダーを確認すると、改定前の平日料金8,200円より安い7,900円の日はかなり限られており、改定前の休日料金8,700円よりも高い8,900円、9,400円の日が多く設定されていることが確認できます。

先日公表された2021年度の決算では来園者数は当初予測を上回るも、コロナ前の2018年のわずか37%の1205万人まで減ってしまいました。一方で、ゲスト1人当たりの売上高は14,834円にまで上がり、来園者数が6割超減少したにもかかわらず、テーマパーク事業単体で営業利益25億円を計上しています。

過去最高のゲスト1人当たり売上高を記録し、テーマパーク事業で916億円の営業利益を出した2018年度決算でさえ、その数値は11,614円です。2021年度のゲスト1人当たり売上高14,834円がいかに驚異的な水準であるかが分かります。

中期経営計画では2024年度の来園者数目標を2018年の実績3255万人の8割弱に相当する2600万人としていますが、1人当たり売上高の伸びを見れば、来園者数を2割減らしても収益は十分に確保できる計算が容易に成り立ちます。

値上げを考えた際に経営者の頭を真っ先によぎるのは、顧客離れによる売上高減少の恐怖です。しかし、当たり前のことですが、売上は【売価×販売数量】ですので、売価を上げることができれば客数は減ってもかまわないはずです。

客数が減少しても利益が減らなければ、値上げは成功。客数が減った分、生産性は確実に向上します。客数が減少すれば、値上げを受け入れて残ってくださったお客様へのサービスを今よりも充実させることができます。

値上げ後に残っていただいたお客様の多くはファン客のはずです。
オリエンタルランド社は値上げをしたうえで意図的に来園者数を減らし、利益を減らすことなく、ファンであるお客様に、より満足していただこうとしているわけです。

値上げは、既存の大切なお客様を、より大切にするために必要なこととも言えるのです。