費用の性質に、固定・変動があることはご存じのとおり。
いわゆる、固定費と変動費です。

同じように、売上高を分けて考えることができます。

私どものような税理士業界は典型的な固定性売上のビジネス。拡大に意欲的、または創業間もないというケースは別ですが、基本的に８～９割の売上高は固定しており、顧客の増減、およびスポットの仕事で変わる程度。増減が極めて緩やかということです。

「税理士は固定収入だからいいよね…」と、よく言われてはきましたが、コロナ禍の影響を受けにくい代わりに、何かをきっかけとして大きく減少すると簡単に戻すことができません。

もし、コロナ禍で税理士事務所の売上高が半減したら、最後は人員整理に踏み切らざるを得ないでしょう。雇用調整助成金でその場をしのいでも、コロナが収まればお客様が戻ってくる…というビジネスではないからです。

つまり、固定性という安定と引き換えに “復元力”がとても低い。復元力が低いにもかかわらず固定費を維持することは危険ですが、実際に固定費を半減させたら復元力は完全に失われます。固定制売上と固定費比率の高さは基本的にセットです。

ただし、例外もあり、「飲食業特化型」税理士事務所が挙げられます。
（税理士業界も特化型が流行りです）

「飲食業特化型」には明確な理由があり、それは仕事をパターン化できる楽な業種だからです。比較的規模も小さいし、複雑な税制を使う必要もありません。パートスタッフ・外注だけで回すこともできる薄利多売モデル。仕組みがあれば、雪だるま式に顧客を増やすこともできます。

そのような事務所がコロナ禍でどのようになっているのかは分かりませんが、売上高が急減していてもおかしくはありません。ただし、労働力も変動費化できているはずなので潰れることもないはず。そして、コロナが収まれば、また顧客を増やしていくでしょう。復元力は非常に高いと言えます。

つまり、固定性売上と思われるビジネスでも、得意先次第で変動性売上と化す可能性があります。当然、費用も変動費化しておくことが必要です。

売上高の変動幅が大きいということは、それだけ顧客が離れやすく、戻りやすいビジネスを行っているということが分かります。

この困難な時期、固定性売上に憧れる企業も多いとは思われますが、税理士のような独占業務を扱う専門職を除けば、固定性売上（＝離れにくい顧客）は企業としての地力が求められます。地力が求められるということは簡単に売上高を増やすことが難しく、固定費比率も高くなる傾向があります。また、固定性売上の方向に舵を切ったら、簡単に止めることもできません。

結局、問題となるのは、売上高が変動することではなく、コロナ禍のような外的環境が改善しても売上高が戻らない、つまり「得意先を持っていない企業」という現実です。

この2年…。自社の売上高の源泉が、どのような顧客属性に応じているのかを気づかせてくれました。従って、この事実を踏まえず、次に向かうことは危険です。

次に日本を揺るがす外的環境の変化が起こったとき、頼みの綱が得意先ではなく、公的なセーフティーネットということであれば、コロナ禍から何も学ばなかったということになるからです。

税理士業界周辺が揺れています。
ここ1～2カ月の間に顧問税理士から聞いた方も多いはずです。

「来年1月から電子帳簿保存法が改正されます」

電子帳簿保存法については、1.電子帳簿等保存、2.スキャナ保存、3.電子取引の3つに分かれ、任意適用であるスキャナ保存などについて要件が大きく緩和される一方で、義務化となる電子取引のデータ保存が大きな波紋を呼んでいます。

多くの方が既にご存じの内容かと思いますので、ごく簡単に要点だけをまとめておきます。

紙で受け取った請求書や領収書は今まで通り紙で保存すればよいのですが、データで受け取ったものはデータでの保存が義務となり、取引日や取引金額、取引先で検索をかけられる状態での保存が求められています。

従業員が個人のアカウントで購入した備品や、役員個人のクレジットカード利用分なども、証票が電子データであれば全て対象となり、経費精算の際にそれらのデータを経理に集めて保存する必要がありますので、なかなか厄介な改正です。

しかも、これは所得税法、法人税法のお話しで、現行の消費税法では来年1月以降も原則、電子データで受け取った請求書等は紙に出力して保存しなければいけないというから、訳が分かりません。

正直、全ての中小企業が来年1月から完璧に対応できるとは思っていませんが、法改正である以上、対応しないわけにはいきません。

しかし、最近見聞きするのが「大変だから、電子帳簿保存法から逃げるべき」と語る一部の税理士などの専門家の存在です。

メールで請求書を送ってくる取引先には来年以降は紙で送るように求め、ネット通販でも紙の請求書を同梱してもらいましょうと言うのです。

法人税と消費税の取り扱いが異なるため、結果として電子取引に関しては、紙とデータ両方の保存が必要になるうえに、システム対応が追い付いていないため、現時点では大変だと感じるのは確かです。

しかし、令和5年10月からインボイス制度が開始すれば電子インボイスが普及し、中小企業であっても少し気の利いた企業であれば、請求書は電子インボイスでのやり取りに変わっていくであろうことは想像に難くありません。

そうなれば、電子インボイスなどのデータを会計ソフトに流し込むだけで基本的に仕訳は自動化され、経理作業が省力化されていくことは目に見えています。

もちろん最初は少々大変かもしれませんが、電子取引がまだまだ少ない今だからこそ、数年後の本格運用に備えて慣れるためのよい練習になると思うのです。

経費精算等についても効率化を見据えてルールを見直す良い機会になるはずです。
例えばアマゾンでの備品購入については全て法人アカウントで行うようにし、役員はコーポレートカードを作成すれば経費精算そのものを減らすまたは無くすことができ、電子データの保存は経理担当者に任せることができます。

数年以内に廃業することが決まっているなど特別な事情があれば別ですが、クレジットカード利用明細などは紙での郵送対応が有料となるなか、流れに逆らって紙での保存に固執するなど、正直あり得ません。

この１カ月、多くの会計ソフト会社がソフト利用者に対して、今回の改正要件を満たすシステムを無料か比較的安価で提供することを続々と発表しています。

そのため自社で使用している会計ソフトで提供されるサービスを利用すれば、それほど手間なく対応ができるとともに、進みゆく電子化対応への第一歩を踏みだすことができます。

変化には大きなストレスが伴います。
しかし、後退しての一時しのぎは何も生みません。

変化を恐れず、対応していきましょう。

【追記】
今月公表される2022年度税制改正大綱で、電子帳簿保存法に2年の猶予期間を設ける旨の報道が12月6日の日本経済新聞の記事でなされました。

先月、M&Aの自主規制団体「一般社団法人　M&A仲介協会」が設立されました。
（M&A仲介を主に行う上場企業５社が中心）

そもそもM&A仲介は誰でも行えます。取引の性質は不動産仲介に近いものがありますが、宅地建物取引士のような国家資格は不要です。現在、中小企業のM&A仲介業者は約３７０社とのこと。

当社もM&Aのお手伝いを行っておりますが、仲介業者としてではなく、M&Aを希望されるお客様のアドバイザーとしての役割です。中小企業のM&Aにおいて、アドバイザーの役割を担うのは税理士事務所（またはメインバンク）が多いのですが、半数以上の税理士事務所は仲介業者に紹介しておしまい（紹介料だけもらっておしまい）。お客様の交渉には踏み込まず、オーナーが変わっても顧問税理士としてそのまま残ることを希望します。

当社はお客様が売手としてM&Aをされる場合、譲渡後の契約解除を前提とさせていただきます。売手であるお客様のアドバイザーとして買手側とタフに交渉する以上、買手である新しいオーナーの下で顧問税理士になるなど利益相反も甚だしいと考えるからです。売手のお客様は初めての経験ですし、手慣れた仲介業者と買手のペースに乗せられて、あっという間に終わってしまいます。

M&Aは、買手（主に中堅企業、大企業）が取引を繰り返すのに対して、売手は１度きり。仲介業者が得意先である買手と癒着するとどうなるか…。自主規制と自ら名乗るくらいですから、皆さまもM&A仲介業界が抱える問題について想像が及ぶことでしょう。

皆さまの下にも、さも何かありそうな感じのDMやメールが届くのではないかと思われますが、オファーの９９％は撒き餌です。くれぐれも「とうとう自分に！」とは思わないでください。

さて、それなりの規模のM&A仲介会社でM&Aを行おうとすると、着手金が必要となります。ただでさえ仲介報酬は高額だと言われている中、着手金まで払わないと動いてくれません（基本的に１００万円～２００万円）。

しかし、近年は仲介会社の競争が激しくなり、報酬相場が下落するとともに着手金も不要になってきました。件数を増やすためには報酬を下げ、着手金を無くすというのは一つの選択肢です。

ですが、これまでの私どもの経験から考えると、着手金無しは大いに疑問があります。着手金がなくなれば、買手・売手ともに「お試し」程度で手を出し始めます。実際、着手金を無くす業者は多いのですが、その分、破談になる確率が跳ね上がったそうです。

着手金ももらわず、報酬も下げる。それで仲介会社の質が上がる…とは誰も思わないでしょう。より無難な仲介が増え、仲介会社は買手側に寄り添っていきます。損をするのは売手だけ。

分かりやすく言えばこういうことです。

• 報酬を下げる　→　何かを省く
• 着手金が無い　→　急いで動く必要がない、責任もない

その結果、M&A後も問題が残る…。
今回はM&Aのケースでお伝えしましたが、これはどの仕事でも同じはず。

基本的にお金と質は比例します。本来、着手金（前金）をしっかりもらわないといけない仕事でも、遠慮したり、仕事を取りたいがためにもらわないケースを見かけます。

着手金は責任ですし、迅速に動きはじめるトリガーです。

「お客様の負担になるから…」

中には、このようにお考えの方がいらっしゃるかもしれませんが、その分、自らが負担を負っているはずです。それが本当に正しい取引でしょうか？　責任逃れの言い訳にしていないでしょうか？

自主規制が自己防衛になっては意味がありません。

M&A仲介業界には規制して欲しいものが数多くありますが、お金のハードルを下げることによって質を下げることだけは行って欲しくはありません。

会社はモノではないのです。
質を担保してもらうためにも、もらうべきものはもらっていただきたい。

そして、これは全ての仕事に言えることではないでしょうか。

毎年恒例、税制改正論議が活発になる季節がやってきました。

今年の注目は、昨年の税制改正大綱で本格的な検討を進めることが明言された贈与税の暦年課税制度の見直しです。

もし仮に暦年贈与に大きなメスが入れば、中小企業経営者や資産家とそのご家族は財産の承継計画の見直しを余儀なくされてしまいますので、今後の改正動向には注意していきましょう。

そして、節税を目的とした生前贈与ができなくなる可能性がある今だからこそ、あらためて目を向けていただきたいことがあります。

それは両親の記憶を受け継いでおくこと。
「目に見えない財産」の承継、これも立派な生前贈与です。

両親の生い立ちや出会い、起業の経緯や過去の失敗談などの記憶を受け継ぎ、その生きざまを知ることは自分自身を知ることに他なりません。

しかしながら、両親と新旧経営者として対峙してきた2代目経営者の場合、両親との間に通常の親子関係とは異なる溝が生じてしまっていることが少なくなく、そうなると、よほど意識的にならないかぎりは、そうした機会を持つことができなくなってしまいます。

また、特に仲が悪くなかったとしても男同士であればなお、照れくささも手伝って両親がたどってきた歴史についてあらためて聞く機会など、なかなか持てないのが普通かもしれません。

しかし、両親がこの世を去った後では、どれだけ後悔してもこの財産だけは決して承継できないことを、きちんと認識しておいてほしいのです。

不動産や預金などの財産の承継も大切ですが、それと同じかそれ以上に「目に見えない財産」である両親の記憶の承継だって大切だと私は思います。

もし、まだ両親がご健在であるならば、ぜひたくさん話しを聞いておいてください。
きっと、ご両親は照れくさそうに、そして嬉しそうに語ってくれるはずです。
いつか必ず、あの時、聞いておいて本当に良かったと感じる時がきます。

お子さまがいらっしゃる方は、昔話をたくさん語ってあげてください。
受け継がれていく目には見えない財産が、いつか必ず我が子を助けます。

別れは明日来るかもしれないのです。

各商品・サービス、不動産、会社…。

経営環境が変わり、これまで売り手有利だったものまでが買い手有利になり替わってきました。

M&Aは典型で、市場自体は活況であるものの、コロナ前からガラリと変わって今は買い手市場です。「買わせてください！」という買い手のスタンスが、「買ってあげてもいい…」に変貌を遂げます。

急ぐ必要がなければ「こっちからお断り！」となるのですが、いつ業績が回復するか分からない状況では、日々企業価値が減少する可能性があります。

また、残される社員のことを考えると、なるべく良い状態で良い相手にという判断が入らざるを得ません。

私どもがこれまでお手伝いした中では、企業価値がピーク時から半分程度になったケースがありました。ピーク時に譲渡を見送られたのは「残される社員のことを考えて…」という経営者の温情です。しかし、結果として譲渡せざるを得なくなり、社員は影響を受けないよう配慮されたものの、経営者の取り分は半分になりました。

売り時というものがありますが、売り時を掴むのはとても難しいことです。「よし、売ろう！」と思っても、それがピークかどうかは別問題であり、経営環境、社員や取引先などからも大きな影響を受けます。

「売る準備をしておく」と言葉にすると、あまり良い印象を受けないかもしれませんが、事業承継が前提であれば会社は必ず売られます。親族に贈与・相続させるにしても０円（税金は別として）で株式を売ったことになります。それが他人（知人または社員、並びにM&A）だから金銭の授受が発生するというだけ。

誰に売るにしても、その会社には常に時価が付いています。これは相続税評価額のことではなく、客観的な評価額です。

そして、今後の経営環境を考えると、株式を親族に贈与・相続させることを前提とした評価（相続税評価）ではなく、株式を他人に譲渡することを前提とした評価（時価評価）で考えていく必要があります。

だからといって、M&Aを勧めるという訳ではありません。しかし、親族による承継の比率は年々下がっており、M&Aすらさせてもらえない状態の会社が圧倒的に多いのが現状です。もし、皆さまが自社を廃業させたくないのであれば、長期的な計画を持って、誰かに売れる価値を持った会社にしておくことが経営者としての役割ということになります。

他人が欲しがるほどの会社であれば、親族も承継したくなるでしょう。他人が興味を示さないような会社を、親族に承継させるのが良いのか…とも言えます。

つまり、誰かが買いたくなるような会社にするためには準備が必要であり、価値を高めておくほど買い手が多くつきます。親族が手を上げれば１番手の買い手候補です。

なお、中小企業の時価は上場企業と異なり、過去と現在が全てです。スタートアップのような将来性を考慮されると考えてはいけません。つまり、時間を掛けて価値を上げていくだけです。

財務、人材、設備、技術、権利関係、取引先…。
整備すべきものはたくさんあります。

一般的な中小企業であれば、経営者が５０歳前後から１０年程掛けて、売る準備をするのが良いのではないかと考えております。６０歳になったら売るという訳ではなく、その時に売る準備が整っているのであれば、そこからさらに１０年経営するのは難しくないからです。じっくり時間を掛けてタイミングを見計らい、親族承継やM&Aという選択肢で売り時を掴みます。

もちろん、３年、５年でも形は作れるでしょう。しかし、企業価値がいきなり跳ね上がるなんて夢を見てはいけません。１０年掛けて、コツコツ企業価値を高めていく取り組みが、結果として事業承継の成功率を高めます。

計画を立てながら経営をするのは苦手だという経営者は多いですが、事業承継は経営者の最後の仕事です。サラリーマンの退職とは訳が違います。これを計画せずして行うなど考えられません。

経営者は誰しも最後に会社を売るのです。
誰に売るかは考えず、売り時に価値を最大化できるよう計画的に準備を進めてください。
準備を進めるとともに、覚悟も決めてください。

価値の高い、魅力ある会社になれば、自ずと後継者が現れます。
それが結果として、親族・社員・取引先にも喜ばれることになります。

最後はどうなるかは誰にも分かりません。ですが、誰もが継ぎたいという会社にしておくことは誰にとっても損はないはずです。